Mit der Informationsflut richtig umgehen - Fachartikel im «KMU-Magazin»

Das «KMU-Magazin», die Schweizer Fachzeitschrift für Geschäftsleitung und Verwaltungsrat, hat in der Ausgabe 4/2013 den Artikel «Mit der Informationsflut richtig umgehen» publiziert.

Dabei geht es um smarte Überlebensstrategien wie die Magie der Marke, um als KMU erfolgreich im «Informations-Tsunami» zu kommunizieren.

Autor ist Werner Müller, Geschäftsführer der say when GmbH. Wir stellen unseren Lesern den Artikel gerne mit freundlicher Genehmigung des «KMU-Magazin» als pdf-download zur Verfügung.

Portrait

Das «KMU-Magazin» erreicht mehr als 65 Prozent der Inhaber, Geschäftsführer oder höheren Kadermitglieder mittelständischer, deutsch-schweizerischer Unternehmen. Es erscheint 10 Mal pro Jahr und hat 118'000 Lesende, davon 25'000 Leader mit 10'000 Top-Leader. Das «KMU-Magazin» ist mit dem Gütesiegel «Q-Publikation» vom Verband Schweizer  Presse ausgezeichnet.

www.kmu-magazin.ch

Beginnen Sie mit der Frage nach dem «Warum»

Menschen kaufen nicht nur das, was Unternehmen anbieten, sondern auch warum sie dies tun.

In einem Meer von Angeboten und einer Sturmflut von Informationen stellt sich die Frage, wie sich Unternehmen erfolgreich behaupten können. Ein möglicher Ansatz, den wir unseren Kunden empfehlen, ist werteorientiertes Branding. Marken ziehen Menschen über Werte an. Denn Werte verbinden. Sie sind die Grundlage für die Anziehungskraft einer Marke.

Buchautor Simon Sinek bringt diesen Ansatz einfach und nachvollziehbar auf den Punkt: Menschen kaufen nicht das was Unternehmen anbieten, sondern warum sie dies tun. Er veranschaulicht dies mit einem einfachen aber kraftvollen Modell: «Der goldene Kreis». Kern ist die Frage nach dem «Warum?»

Demnach weisen alle inspirierende Unternehmen und Organisationen das gleiche Muster auf, wie sie denken, handeln und kommunizieren. Sie kommunizieren im goldenen Kreis von innen nach aussen. Vom «Warum» über das «Wie» hin zum «Was». (Bild: Simon Sinek)

Das «Was» spiegelt die Produkte und Dienstleistungsangebote eines Unternehmens. Dessen sind sich alle Unternehmen zu 100 % bewusst. Schon bedeutend weniger Organisationen setzen sich mit dem «Wie» auseinander. Dies ist das Alleinstellungsmerkmal, der differenzierende Kundennutzen oder neudeutsch auch USP.

Entscheidend ist aber die Frage nach dem «Warum». Sie gibt Antwort auf den Sinn und Zweck eines Unternehmens und macht klar, woran es im Kern glaubt. Und Menschen kaufen nicht nur das, was Unternehmen anbieten, sondern auch warum sie dies tun.

Der goldene Kreis korreliert interessanter Weise mit dem Aufbau des menschlichen Gehirns. Wenn ein Unternehmen von innen nach aussen kommuniziert, spricht es damit direkt das limbische System an. Dieser Teil des Gehirns ist für Gefühle wie Vertrauen und Loyalität verantwortlich. Gleichzeitig werden damit alle Entscheidungen getroffen und das Verhalten gesteuert.

Im Gegensatz dazu auf der Aussenseite der Neocortex. Dieser Teil des Gehirns ist für Vernunft, analytisches Denken und Sprache zuständig. Aber eben nicht für das Auslösen von Handlungen. Um Kaufentscheidungen zu beeinflussen, ist also das «Warum» entscheidend. Es geht um das richtige «Bauchgefühl».

Die Kommunikation der Vision und Werte eines Unternehmens zieht automatisch Kunden mit der gleichen Wertehaltung an. Es entsteht Vertrauen und Loyalität.

Aber warum ist Vertrauen und Loyalität so wichtig? Die Begründung liegt im Gesetz der Verbreitung von Innovationen. Demnach müssen für eine breite Akzeptanz für ein Produkt oder eine Idee zuerst die Gruppen «Innovatoren» und «Early Adaptor» überzeugt werden, die etwa 15 % der Bevölkerung ausmachen. Die breite Mehrheit richtet sich in ihren Entscheidungen nach dieser Gruppe, die sich in ihrem Verhalten stark nach den eigenen Wertvorstellungen ausrichtet.

Menschen kaufen bei inspirierenden Unternehmen, nicht weil sie es müssen, sondern weil sie es wollen. Aus Kunden werden dadurch loyale Fans, die durchaus bereit sind, mehr für entsprechende  Angebote zu zahlen. Solche Unternehmen sind langfristig erfolgreicher und erwirtschaften einen höheren Gewinn. Und sie haben alle eine Gemeinsamkeit. Sie denken, handeln und kommunizieren von innen nach aussen und beginnen mit der Frage nach dem Warum? Ihre Reise beginnt mit ihren Werten.

Den spannende Vortrag von Simon Sinek steht auf der TED Website mit deutschen Untertiteln zur Verfügung und ist dort auf Platz 7 der meist gesehenen Videos.

Hier für Sie das Video zum wahrscheinlich einfachsten Marketing Modell der Welt und dessen kraftvolle Wirkungsmechanismen.

Starke Marken steigern ihren Wert auch in unsicherer Wirtschaftslage

Das Analyseunternehmen Millward Brown hat die aktuellen Ergebnisse der jährlichen Studie zu den 100 wertvollsten Marken veröffentlicht. Auf dem ersten Platz liegt zum zweiten mal Apple mit einem Wertzuwachs von 19% und einem Wert von 182.9 $Mrd.

Rangfolge 2012 nach Markenwert ($Mrd.)

  • Apple: 182,9
  • IBM: 115,9
  • Google: 107,8
  • McDonald's: 95,1
  • Microsoft: 76,6

Interessant ist dabei, dass starke Marken ihren Wert auch in unsicheren Zeiten steigern können. «Marken sind wie eine Versicherung für Unternehmen» meint Eileen Campbell, CEO von Millward Brown. «Marken helfen Unternehmen bei der Differenzierung im Wettbewerb, ermöglichen ein Preispremium und sind widerstandsfähiger in Krisen oder wirtschaftlichen Turbulenzen» ergänzt David Roth vom Mutterkonzern WPP.

Spannend ist auch der direkte Vergleich von Wettbewerbern. Samsung hat beispielsweise im Bereich Smartphones Apple nach verkauften Stückzahlen überholt. Allerdings hat  Apple als wertvollste Marke allein mit dem iPhone im ersten Quartal 2012 einen Umsatz von $22.7 Mrd. erzielt. Demgegenüber steht ein Umsatz von $17 Mrd. der gesamten Mobilsparte von Samsung.

Ein weiterer Hinweis, dass Marken eine höhere Anziehungskraft haben, als das reine Produkt und höhere Erträge ermöglichen. Dies schlägt sich auch im Markenwert nieder. Samsung liegt mit $14.1 Mrd. auf Rang 55 während Apple als wertvollste Marke mit $182.9 Mrd. einen dreizehnfach höheren Wert aufweist. 

Auch für KMU ist fundiertes Branding eine Strategie, um sich in wirtschaftlich unsicheren Zeiten zu behaupten und sich Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Die say when GmbH hat speziell für KMU ein Dienstleistungsangebot für strategische Kommunikation und wertorientiertes Branding entwickelt.

Weiter Infos: www.say-when.ch

Foto: Werner Müller