Beginnen Sie mit der Frage nach dem «Warum»

Menschen kaufen nicht nur das, was Unternehmen anbieten, sondern auch warum sie dies tun.

In einem Meer von Angeboten und einer Sturmflut von Informationen stellt sich die Frage, wie sich Unternehmen erfolgreich behaupten können. Ein möglicher Ansatz, den wir unseren Kunden empfehlen, ist werteorientiertes Branding. Marken ziehen Menschen über Werte an. Denn Werte verbinden. Sie sind die Grundlage für die Anziehungskraft einer Marke.

Buchautor Simon Sinek bringt diesen Ansatz einfach und nachvollziehbar auf den Punkt: Menschen kaufen nicht das was Unternehmen anbieten, sondern warum sie dies tun. Er veranschaulicht dies mit einem einfachen aber kraftvollen Modell: «Der goldene Kreis». Kern ist die Frage nach dem «Warum?»

Demnach weisen alle inspirierende Unternehmen und Organisationen das gleiche Muster auf, wie sie denken, handeln und kommunizieren. Sie kommunizieren im goldenen Kreis von innen nach aussen. Vom «Warum» über das «Wie» hin zum «Was». (Bild: Simon Sinek)

Das «Was» spiegelt die Produkte und Dienstleistungsangebote eines Unternehmens. Dessen sind sich alle Unternehmen zu 100 % bewusst. Schon bedeutend weniger Organisationen setzen sich mit dem «Wie» auseinander. Dies ist das Alleinstellungsmerkmal, der differenzierende Kundennutzen oder neudeutsch auch USP.

Entscheidend ist aber die Frage nach dem «Warum». Sie gibt Antwort auf den Sinn und Zweck eines Unternehmens und macht klar, woran es im Kern glaubt. Und Menschen kaufen nicht nur das, was Unternehmen anbieten, sondern auch warum sie dies tun.

Der goldene Kreis korreliert interessanter Weise mit dem Aufbau des menschlichen Gehirns. Wenn ein Unternehmen von innen nach aussen kommuniziert, spricht es damit direkt das limbische System an. Dieser Teil des Gehirns ist für Gefühle wie Vertrauen und Loyalität verantwortlich. Gleichzeitig werden damit alle Entscheidungen getroffen und das Verhalten gesteuert.

Im Gegensatz dazu auf der Aussenseite der Neocortex. Dieser Teil des Gehirns ist für Vernunft, analytisches Denken und Sprache zuständig. Aber eben nicht für das Auslösen von Handlungen. Um Kaufentscheidungen zu beeinflussen, ist also das «Warum» entscheidend. Es geht um das richtige «Bauchgefühl».

Die Kommunikation der Vision und Werte eines Unternehmens zieht automatisch Kunden mit der gleichen Wertehaltung an. Es entsteht Vertrauen und Loyalität.

Aber warum ist Vertrauen und Loyalität so wichtig? Die Begründung liegt im Gesetz der Verbreitung von Innovationen. Demnach müssen für eine breite Akzeptanz für ein Produkt oder eine Idee zuerst die Gruppen «Innovatoren» und «Early Adaptor» überzeugt werden, die etwa 15 % der Bevölkerung ausmachen. Die breite Mehrheit richtet sich in ihren Entscheidungen nach dieser Gruppe, die sich in ihrem Verhalten stark nach den eigenen Wertvorstellungen ausrichtet.

Menschen kaufen bei inspirierenden Unternehmen, nicht weil sie es müssen, sondern weil sie es wollen. Aus Kunden werden dadurch loyale Fans, die durchaus bereit sind, mehr für entsprechende  Angebote zu zahlen. Solche Unternehmen sind langfristig erfolgreicher und erwirtschaften einen höheren Gewinn. Und sie haben alle eine Gemeinsamkeit. Sie denken, handeln und kommunizieren von innen nach aussen und beginnen mit der Frage nach dem Warum? Ihre Reise beginnt mit ihren Werten.

Den spannende Vortrag von Simon Sinek steht auf der TED Website mit deutschen Untertiteln zur Verfügung und ist dort auf Platz 7 der meist gesehenen Videos.

Hier für Sie das Video zum wahrscheinlich einfachsten Marketing Modell der Welt und dessen kraftvolle Wirkungsmechanismen.